 |
Bernardo BALBONI
Professore Associato
Dipartimento di Economia "Marco Biagi"
|
Insegnamento: Marketing avanzato
Direzione e consulenza d'impresa (Offerta formativa 2020)
Obiettivi formativi
Quali sono gli elementi che definiscono il valore generato del cliente nella prospettiva dell'impresa fornitrice?
Basandosi su una prospettiva di analisi fondata sulla centralità del clienti (customer centricity) e dei dati ad essi connessi, questo corso si concentra sugli elementi alla base delle strategie di gestione del cliente nel lungo periodo e di tattiche operative di breve periodo.
In particolare il corso si concentra su:
- le metriche di analisi del valore del cliente;
- l'analisi del portafoglio clienti utilizzando le predette metriche;
- la definizione di strategie e tattiche specifiche per accrescere il valore del singolo cliente.
L'obiettivo del corso è quello di permettere di interpretare la composizione della base clienti, in un ottica di valore, e di progettare le strategie relazionali che possono aumentare, nel tempo, il valore generato da ogni cliente.
Prerequisiti
Conoscenza base di marketing strategico e operativo
Conoscenza nell'uso di fogli di calcolo
Programma del corso
1. Centralità del cliente e valore del cliente
2. I dati del cliente lungo il suo customer journey
3. Le metriche di analisi del cliente basate sulle attività
4. Le metriche di analisi del cliente basate sul valore
5. Dalle metriche di analisi all'analisi del cliente
6. Dall'analisi del portafoglio cliente alla definizione delle strategie e delle tattiche di gestione
Metodi didattici
Il corso si sviluppa utilizzando formati diversi (lezioni tradizionali, esercizi, lavori di gruppo) per offrire un mix di teoria e applicazioni pratiche su tematiche di analisi dei dati dei clienti e progettazione delle strategie relazionali con la base clienti.
Testi di riferimento
Bernardo Balboni, (2013), Customer Value Management. Valore, strategie e performance nella gestione del portafoglio clienti, FrancoAngeli
Verifica dell'apprendimento
Gli studenti frequentanti il corso possono scegliere di essere valutati nel seguente modo:
1) prova scritta finale (50% del voto finale);
2) lavoro di gruppo (50%del voto finale)
Gli studenti NON frequentanti il corso (e i frequentanti che non desiderano essere valutati come illustrato sopra) saranno valutati sulla base di una prova scritta finale (100% del voto finale) composta da 3 domande a risposta aperta. Agli studenti può inoltre essere chiesto di commentare casi specifici o di illustrare esempi a supporto delle spiegazioni teoriche.
Risultati attesi
Conoscenza e capacità di comprensione: lo studente apprende competenze e conoscenze avanzate relative alle metriche di analisi del portafoglio clienti.
Capacità di applicare conoscenza e comprensione: lo studente è in grado di applicare le conoscenze acquisite al fine di progettare e sviluppare strategie e tattiche di gestione dei clienti.